集客アップへの新しい戦略！
ROI（費用対効果）を中心とした広報・販促戦略について話をしたが、今回はユーザビリティ戦略を中心としたアフィリエイトプロモーションの運用の仕方、仕掛けに関してご説明させていただこうと思う。 皆さんはポイントバックシステムというものをご存知だろうか。顧客が行った何かしらのアクションに対してそれぞれの企業・店舗が設定する対価を顧客へ還元するというものである。アフィリエイト広告においては、このポイントバックシステムを利用して集客を行うという手法が非常にメジャーであり最も効果的な手法の一つでもある。 これらポイントバックシステムは、ユーザビリティの提供という意味でシンプルかつ、わかりやすいものとなっており、アフィリエイト広告以外のインターネット広告はもちろん、日常のありとあらゆる場面で無意識に提供を受けているものだ。 例えば大手電化製品販売店であるヨドバシカメラやビッグカメラなどでは、商品購入というアクションに対して購入金額の何％かを顧客へ還元するというポイントバックシステムをもっている。また、日常で利用するスーパーマーケットでもポイント制度が組み込まれており、ポイント何倍 DAY などのキャンペーンを実施したりしている。 富裕層が多いゴルフ場では、ラウンド1回ごとにスタンプなどが貯まり、規定数に達すると次回のラウンドが無料になるといったものだ。若年層に人気の TSUTAYA なども、貯まったポイントが現金として利用でき、映画や音楽をレンタルする際に割引として利用できる。クレジットカードも利用額に応じて、1％未満のポイントが付与され、それらを使用して商品と交換したり現金化することが可能である。 このように生活のありとあらゆる場所にこのポイントシステムが組み込まれており、それらの目的の多くは常連化（ロイヤルカスタマー化）させるための戦略の一部である。 昨今、顧客を根付かせるため、他店との差別化を図って事業運営していかなければ顧客がリピートしてくれる時代ではなくなった。そういった意味でこのポイントバックシステムは、ユーザビリティを考えつつも顧客のロイヤルカスタマー化を促す、最もシンプルで効果的な施策と言えるため、各企業はより高い還元サービスの開発に余念がないのである。 インターネットにおいても、Web 広告が発展してきたと同時に、このポイントバックシステムを採用して強力に会員数と獲得力を伸ばしたポイントサイト達は、アフィリエイト広告における主力メディアであることは間違いない。 しかしながら上述したポイントバックシステムのメリットとは異なり、インターネット広告における、特にアフィリエイト広告でのポイントサイトの使用は、時にプロモーション担当者を惑わす結果をもたらす。 いわゆる不正申込である。ポイントはユーザーにとって最もわかりやすくユーザビリティを感じるフックであるため、このポイントだけなんとか手に入れようと四苦八苦するわけだ。その結果、いたずらともとれる不正申込が実際に発生してしまう。 アフィリエイトプロモーションは、純広のように実施したら終了というわけではなく、その後、管理画面など申込データを管理するコンパネのようなもので、成果の承認作業を実施しなければならない。この作業を実施するのが他ならぬ広告主といわけだが、仮に優良なデータ、あるいは顧客からの注文データが、手がまわらないほど集まったとしたら、参ったとは言いつつも企業としては嬉しい悲鳴と言えるだろう。 しかしながら現実はそう甘くはない。むしろ本当の悲鳴のほうが多いといえるだろう。つまり集まったデータのほとんどが不正データであり、かつどのプロモーションにおいてもこれは避けられない壁であるといえる。 リアル店舗におけるユーザビリティはロイヤルカスタマーを生み出す効率的な策となるのに対し、インターネット広告（この場合はアフィリエイト）におけるユーザビリティは、むしろ逆の働きを担ってしまうのだからなんとも難しいものである。 これらの現象を引き起こしてしまう要因の一つとしては、人の目が入るか入らないかの違いが大きい。リアル店舗でのポイントバックによるフックは商品購入のためにレジで商品を通すという作業と、ポイントを貯めるためツール（カードなど）が必要となり、それを店員に渡すことが必要となる。 一方でインターネットの場合、特にオンラインショッピングの場合はどうだろう。レジで商品を渡す必要もなければ、カードを店員に渡す必要もない。そのため人の心理上、誰かに見られていない時は、本来の自分の意に反して悪事を行ってしまうものである。 大袈裟な例を言えば、これは犯罪心理学上の実験でも実証されている人の心理変化に関する法則と同様で、インターネットを利用したショッピングなどは誰とも折衝することなく行えるという環境上、不正心理が働いてしまうのも無理はないといえるだろう。 このような懸念点からアフィリエイトを利用している多くのマーケティング担当者は、極力ポイントバックは実施しない方向でプロモーションを行おうと考えるはずである。理由はポイントバックサイト以外のサイトでは、このような不正が起こらないからである。 厳密に言えば、不正が全く起こらないというわけではないが、確かに相当少なくなる。理由は簡単で、ユーザビリティがない中で不正を行うという行為は、非常に労力を要するだけの作業になってしまいメリットがないからである。 不正を行うということはそれだけ頭と労力を要する作業である。したがって不正をしても自分に何も返ってこないのであればただの労力損となってしまうだ。逆を言えば、それだけポイントバックは顧客にとって魅力のあるユーザビリティになっていると言える。 リアル店舗においては、同店舗で購入やアクションを起こしたほうがポイントやユーザビリティが得やすく、一度大きなメリットを得ることができた顧客は、まず間違いなくロイヤルカスタマーとして利用し続けるはずである。また、インターネット広告におけるポイントサイトに関しても同様の現象がおきているが、それもまた一つを利用し続けたほうがメリットが大きいことをユーザーが知っているからだ。 つまりユーザーは、不正を働く心理の前にその前提としてお気に入りのサイトでアクションを起こしたくて仕方がない状態となっている。“ポイント”というユーザビリティを得るためにサイトを有効活用しているのだ。不正を起こしてまで得たいこの“ポイント”という制度だが、しっかりとした管理と運用方法さえ実施していけば、実に素晴らしいプロモーションとすることが可能となる。 すでにお伝えしている通り、リアル店舗においては顧客獲得競争に勝つため、あらゆるサービスがユーザビリティを前面に押し出した顧客獲得手法を利用している。このことを考えても、ポイントなどのユーザーメリットをメインとした獲得手法自体が間違っているわけではないことがうかがえる。 しかしながらインターネット広告となると、リアル店舗展開において、ユーザーメリットを相当に押し出した戦略をとっている企業の担当者の方も、いきなり懸念を抱きだしてしまうのだ。 手法が同じなのに、それを有効に活用できていないのは実にもどかしいことである。どのポイントバック媒体も、そもそもこの不正を起こさそうとして起こしているわけではなく、システムの改良や規約の改善、ユーザーへの呼びかけによって防ごうと必死に努力を行っている。 しかしながら、インターネットが普及し、わずか10年足らずで急成長を果たしたこの業界であるがゆえの抜け穴でもあり、日々進化する技術の進歩によってやがては防がれていくものだと思っている。 このような状況下でも、企業の販促や広報を任されたマーケティング担当者にとってはユーザーを夢中にさせるユーザビリティを提供するポイントサイトの利用は、やはり見逃せないものである。ユーザーが正しいアクションを起こせば、しっかりとポイントという対価が支払われるのだから、本来であれば、ロイヤルカスタマーを大量に獲得する非常に注力度の高い媒体となるはずである。 少し視点を変えて、これらアフィリエイト広告の主力サイトを見ていただければ戦略というものも幅が広がり、思わぬ成果を生み出すこともある。“利用はしたいが質が悪い”がキャッチフレーズ化している傾向もあるが、全てをそう決めつけず、是非とも実施検討をしていただきたいと思う。 物が簡単に購入されなくなった今の時代こそ、ユーザビリティの重要性がますます高まってきた。アフィリエイト広告における重要なメディアといえるこれらポイントメディアでは、インターネット上でユーザビリティを気軽に提供できる非常に優位性の高い媒体である。これら媒体での戦略をマーケティング戦略上でもぜひとも取り入れていただきたい。